迎接個(gè)性化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代：網(wǎng)店?duì)I銷(xiāo)案例分析

    隨著信息技術(shù)的發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的來(lái)臨，運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物、電子結(jié)算等手段日益普遍，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)已經(jīng)進(jìn)入全新的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代。但是，很多網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段還處在初始化、無(wú)序化的發(fā)展水平，營(yíng)銷(xiāo)手段的雷同化現(xiàn)象特別突出。面對(duì)眾多賣(mài)家，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的消費(fèi)者隨機(jī)性和自主性很大，可以進(jìn)行廣泛的比較和選擇，如何進(jìn)行個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)和個(gè)性化服務(wù)，以吸引更多新顧客和留住老顧客，是眾多網(wǎng)店?duì)I銷(xiāo)者面臨的新課題。

    我在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物多年，本人愛(ài)好喝茶，一直在淘寶購(gòu)買(mǎi)鐵觀音。一次購(gòu)物搜索，偶然注意到了一家叫聚友緣茗茶的小店，我瀏覽了一遍這個(gè)店鋪，雖然客戶(hù)不多，但是感覺(jué)這家小店有些與眾不同，給人一種親切感和信賴(lài)感。與店主進(jìn)行簡(jiǎn)短購(gòu)物交流之后，更加印證了自己的判斷，于是馬上下了購(gòu)物訂單。在決定買(mǎi)這家店鋪的茶葉之前，我搜索瀏覽了幾十家茶葉店鋪，為什么最終選擇了這家無(wú)名小店呢？哪些因素可以吸引潛在購(gòu)物者的注意力，有哪些因素可以影響潛在購(gòu)物者的最終決定呢？以這家網(wǎng)絡(luò)店鋪為例，起碼要把握好以下幾個(gè)因素。

    1.個(gè)性化的店鋪推廣頁(yè)面。如果一家店鋪能讓首次進(jìn)入瀏覽的潛在消費(fèi)者手里的鼠標(biāo)，在你的網(wǎng)頁(yè)多停留5秒鐘，就可能會(huì)留住這個(gè)顧客。大部分店鋪介紹都是格式化的店鋪介紹和產(chǎn)品說(shuō)明，缺乏生動(dòng)性，難以讓消費(fèi)者在不同店鋪之間做出心理上的區(qū)隔。而這家店鋪的介紹非常個(gè)性化，放了一些自己家的生活場(chǎng)景和茶園照片，首先看到幾句店主自己寫(xiě)文字：“一壺茶，一本書(shū)、一縷陽(yáng)光。任時(shí)光在茶香書(shū)香中流逝，幸福就是這么簡(jiǎn)單與愜意。”簡(jiǎn)單的幾句話(huà)，讓喜愛(ài)讀書(shū)和喝茶的我立刻引起情緒上的共鳴，把我?guī)нM(jìn)了茶香書(shū)香的優(yōu)雅意境之中。

    2.以人性化的方式吸引和打動(dòng)顧客。當(dāng)我看到店鋪介紹頁(yè)面那些店主自家采茶制茶的照片，注意到店主在照片下邊寫(xiě)了這樣一段話(huà)：“拍了這些照片后我才發(fā)現(xiàn)父親不知從何時(shí)起他的背已變得越來(lái)越駝了，我知道，歲月輪回，磨練了我們成長(zhǎng)，卻也磨練了您的蒼老。而這一切卻深深地刺痛了我的心，只能眼睜睜地看著無(wú)情的光陰留在你臉上的痕跡，而我卻無(wú)能為力?！薄翱粗呀?jīng)50多歲的父親挑著那擔(dān)我根本無(wú)法提起的茶葉，蹣跚地向一步步向前走去時(shí)，我的心里又一陣的心痛！恨不得那擔(dān)茶葉是挑在我的肩膀上”這些文字突然打動(dòng)了我，看著那個(gè)駝著背、跳著扁擔(dān)下山的背影，我突然想到了我的勤勞一生、如今年邁的父親。我想象店主和我一樣，是一位非常董事和孝順的兒子。聊了之后才知道，原來(lái)店主是一位叫香香的美麗女孩，多年在深圳等地打工，因?yàn)轶w諒父親種茶的辛勞，最終決定回鄉(xiāng)開(kāi)了這家網(wǎng)絡(luò)小店，希望幫助父親把茶葉賣(mài)出去。

    3.情趣化的促銷(xiāo)手段。有時(shí)一個(gè)小小的促銷(xiāo)創(chuàng)意，就可能吸引消費(fèi)者的注意力，讓購(gòu)物成為一次愉快和有趣的經(jīng)歷。這家店鋪每一種商品介紹下邊寫(xiě)了一道“腦筋急轉(zhuǎn)彎”答題，猜對(duì)的顧客購(gòu)物時(shí)減一元，這類(lèi)小促銷(xiāo)創(chuàng)意使枯燥的購(gòu)物變成了一種樂(lè)趣和游戲，使購(gòu)物顧客感覺(jué)心情放松。

    4.找到獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)及示弱策略。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的店鋪大部分規(guī)模不大，沒(méi)有品牌和知名度，如何吸引顧客呢？一家著名的公司面對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以一句“正因?yàn)槲覀兪堑诙覀儠?huì)更加努力！”的廣告語(yǔ)打動(dòng)了眾多客戶(hù)。網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)的店鋪也可以采用類(lèi)似的示弱策略，把劣勢(shì)轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì)，找到自己的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)。我當(dāng)初從香香這家店鋪買(mǎi)茶葉時(shí)提出一個(gè)顧慮：你沒(méi)有規(guī)模和信譽(yù)，如何讓我相信你的茶葉質(zhì)量呢？她回答我說(shuō)，正因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在沒(méi)做出信譽(yù)、客戶(hù)少，我們才更加珍惜每一個(gè)顧客；正因?yàn)槲覜](méi)有規(guī)模，銷(xiāo)量少，我的茶葉絕對(duì)保證是自產(chǎn)自銷(xiāo)的原產(chǎn)地茶葉。

    同時(shí)她還誠(chéng)懇的解釋?zhuān)阂舱驗(yàn)檫@樣，發(fā)貨都是我或者我父親走很遠(yuǎn)的路到鎮(zhèn)上去郵寄快遞包裹，有時(shí)發(fā)貨不及時(shí)，希望你諒解。這番坦誠(chéng)和真誠(chéng)的解釋馬上打消了我的顧慮，感覺(jué)從這里購(gòu)物更加放心。
    5.提供高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品和貼心的服務(wù)。能不能留住顧客手里的鼠標(biāo)，就看能不能留住顧客坐在電腦前幾分鐘里的心情。網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物，顧客的選擇余地很大，往往會(huì)比較很多家店鋪，最后做出自己最理想的選擇。面對(duì)眾多的商家和產(chǎn)品，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物消費(fèi)者越來(lái)越成熟，也越來(lái)越精明，他們是有一定判斷力的。因此，網(wǎng)絡(luò)店鋪的賣(mài)家只有提供高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品和個(gè)性化的服務(wù)，才能吸引和留住顧客。

    過(guò)去我一直從一家比較有知名度的淘寶商城購(gòu)茶，但是這家店鋪后來(lái)業(yè)務(wù)量大了，產(chǎn)品的質(zhì)量就時(shí)好時(shí)壞；顧客多了，也沒(méi)有了原來(lái)的耐心和熱情，往往咨詢(xún)一個(gè)問(wèn)題得不到一句回復(fù)，顧客就有一種被冷落的感覺(jué)，這樣就慢慢流失了很多老顧客。因此，我后來(lái)就轉(zhuǎn)到了聚友緣這家店鋪購(gòu)茶，這家店鋪的茶葉品質(zhì)和性?xún)r(jià)比自然不用多說(shuō)，我也算是網(wǎng)購(gòu)的“老油條”了。最讓我欣賞的是，小店主那種做生意先做人的心態(tài)和意識(shí)，她把每一位購(gòu)茶的顧客都視作自己身邊的親人和朋友，真誠(chéng)對(duì)待每一位顧客。最近一次購(gòu)茶，我說(shuō)要春季前送給朋友，因?yàn)榇汗?jié)前很多快遞公司爆倉(cāng)，攬收和發(fā)送快件速度普遍都很慢，店主擔(dān)心我春節(jié)前耽誤了送茶給朋友，就不計(jì)成本和費(fèi)用，主動(dòng)為我發(fā)了順豐快遞，沒(méi)想到兩天之內(nèi)就收到了茶葉，速度快的讓我感到吃驚，店家的貼心服務(wù)更讓我感動(dòng)。具有這種做生意的意識(shí)，我相信這個(gè)小老板會(huì)越多越大的。

    總之，面對(duì)同質(zhì)化和雷同化的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀，誰(shuí)能更好地把握人性和抓住人心，誰(shuí)就能在心理上遙控網(wǎng)絡(luò)另一端的網(wǎng)友手里的鼠標(biāo)，誰(shuí)就能吸引和留住網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的顧客。因此，無(wú)數(shù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)者要想經(jīng)營(yíng)好自己的網(wǎng)店，就必須在個(gè)性化推廣和服務(wù)上多用苦心。

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