O2O之微信營銷如何發(fā)展

　　現(xiàn)階段微信O2O運營的本質(zhì)是什么？

　　就現(xiàn)階段的微信O2O運營實質(zhì)來說，總結(jié)就四個字： 會員營銷。一定要和線下的會員區(qū)別開來就叫微會員營銷。但此微并不真的微。因為社交及CRM屬性，微信的會員營銷比任何一種線下的會員體系的粘性和運營都 要干貨的多。這絕對是有會員營銷方式以來最牛叉的一種會員營銷。試想一下，當(dāng)作為商家的你可以針對你的會員做層級及不同屬性的CRM細(xì)分，然后針對屬性做 不同的客戶維護(hù)與管理，同時因為微信的時時在線溝通的強社交性，即時的處理疑義和提供服務(wù)，可以說只要運營流程合理，客戶只要進(jìn)來就跑不脫最終消費，甚至 成為終身客戶的命運。

　　即然是會員營銷，就要解決如下幾個問題，如何發(fā)展會員，如何會員營銷，流程如何定制，如何管理會員，如何維護(hù)會 員。在談這些問題之前，清除大家一些錯誤的思維，有人說微信形成閉環(huán)，可以直接在線O2O運作。你只聽說哪家哪家成功的案例，請問你知道真實情況嗎，沒錯 微信擁有用戶體量，已經(jīng)是龐大的市場，在此基礎(chǔ)上微信的方向一定是平臺化的，而以現(xiàn)在的平臺的開放度它還沒法形成閉環(huán)。

　　進(jìn)入正題，作為會員營銷微信如何發(fā)展會員？

　　這里有兩種情況，對于剛做微信的商家，第一批用戶極為重要。因為如果第一批用戶操作得當(dāng)，你就可以順利把流程走通，找到感覺接下來就會容易很多。這也符合萬事開頭難的道理。很多新商家都被擋在這里，就像PC上幾千萬的企業(yè)網(wǎng)站變成一張放在口袋里的名片，成了面子工程。

　　還有一種是做了很久只帶來以前平臺或是線下的老用戶，新客戶寥寥無幾。只是換了個工具去維護(hù)老客戶。基于兩種情況我們就把重點放在發(fā)展新會員這個話題上。

　　發(fā)展會員的本質(zhì)是精選 ，精選這里是精準(zhǔn)和挑選的意思。事實上大多做會員營銷做死掉的商家都死在這個上面。新開的美發(fā)店大量發(fā)卡，最后卡都成了死卡。因為會員不是普通用戶，量大了大家都成了普通用戶。沒有了區(qū)別。對會員的定位和挑選是一件必須靜心結(jié)合行業(yè)研究的事兒。

　微信公眾號在做會員發(fā)展的時候一定要有精確的定位。目的是要你的潛在會員一眼就能明白這是他要的。當(dāng)我聽到有人用美女頭像吸引用戶做微信運營還夸夸其談 的時候，我常想這么好的方法，用來開個**店很合適的。這其實是做一件很蠢的事情，因為接下來你要用大量的時間去篩選去激活大量無效用戶。而如果你一開始 就是精確的，你的轉(zhuǎn)化會是后者的十倍百倍?，F(xiàn)在網(wǎng)上已經(jīng)有個很好的例子：就是最近比較火的微信賣米酒的案例

　　為了鎖定目標(biāo)群體，并讓他們成為粉絲，他是這么做的：

　　首先，他花了些時間調(diào)查廈門當(dāng)?shù)氐母叨藦N房、櫥柜企業(yè)及其店鋪信息，最終鎖定了10個大品牌和20個中端品牌。

　　之后，他精挑細(xì)選了些店鋪，便和同事用了近半年的時間深入到每家門店現(xiàn)場互動“拉粉”。

　　我們都知道，閑逛高端廚房櫥柜的人多數(shù)是有點經(jīng)濟實力的小夫妻，他們要么將要結(jié)婚要么準(zhǔn)備換新房，尤其更重要的是這個場合更加適合搭訕，如果在超市里，人更多、環(huán)境更嘈雜，人們是沒耐心停下來聽你講故事的。

　　接下來，他們根據(jù)自己的判斷，一旦遇到合適的客戶，便走過去主動搭訕，并遞上印有二維碼的名片，當(dāng)場邀請客人關(guān)注，微信公共賬號的私密性較強，一般不用擔(dān)心泄露隱私的后顧之憂，因此多數(shù)人也便不會拒絕。

　　最后，糯米酒先生便施展攻心術(shù)，要求免費郵寄一瓶給客戶試喝，因而同時獲得了客戶的第一手信息，他們會根據(jù)實際情況適度開展電話回訪，進(jìn)一步獲得情感上的認(rèn)可，最終取得客戶信任。

　　這個方法看似有點笨拙。在我看來是最有效率的方式。通過精準(zhǔn)的定位找到最適合的第一批用戶是所有做微信運營的人必須要認(rèn)真對待的事情，這決定的你能不能順利完成整個閉環(huán)。只不過這個案例里的以搭訕的方式我覺得可以改進(jìn)，是否可以成本和方式更經(jīng)濟有創(chuàng)意一些。

　　那如何在線做精選呢？

　　兩個辦法，一、通過自有媒介去推；二、找受眾相同的資源合作。

　這里還是要插入一個話題：會員不是越多越好。我們要明白會員營銷的作用是什么，它是保有忠誠度客戶，通過服務(wù)獲取更大經(jīng)濟效益的營銷方式。而現(xiàn)在很多商 家如布丁，漢庭等經(jīng)濟聯(lián)鎖酒店大量發(fā)展會員，唯一的手段就是促銷打折。其實就是在做打折卡。這對體量大，毛率高的商家沒有問題。但對一般的商家是不適用 的。它們更應(yīng)當(dāng)做的是把客戶價值提升賺取更大的效益。如把一塊20元的蛋糕做到50塊。

　　對于有自身媒介的商家前期采用自身媒介去發(fā)展會 員就夠了，如你的微博有幾萬用戶第一批用戶就很容易得到。能愿意在從自媒體再到你的公眾號說明用戶的忠誠度足夠好，完全符合會員的特質(zhì)。而在公眾號里操作 得當(dāng)可以輕而易舉的轉(zhuǎn)化成客戶。在自媒體上直接轉(zhuǎn)化是很困難的。如果你有網(wǎng)站且在運營那就更好了。做一些嫁接的設(shè)計即可。如果都沒有就可以采取第二種方 式。找到自已的用戶所在的資源合作一下。關(guān)系好可以不用花錢或是少量的物質(zhì)對換。這是個社會化的網(wǎng)絡(luò)社會，很多資源是可以社交解決的。如何你錢多我也沒辦 法幫你了。

　　布丁的錢就很多，拿了銀子和蘑茹街合作了一把，把90后要開房的小女生發(fā)展了一批，據(jù)說布丁的最佳轉(zhuǎn)化時間是十一點到零點。

　　那如何用微信會員營銷呢？

　　這是個簡單又復(fù)雜的事兒。復(fù)雜在于每個商家的業(yè)務(wù)和情況都不一樣，他們的服務(wù)流程和轉(zhuǎn)化定制也會不同。簡單在于會員營銷的本質(zhì)非常簡單，別人為什么能成為會員，是因為享受了和普通用戶不同的特別服務(wù)。他們越覺得自已被特別服務(wù)，忠誠度就越高。

　　而公眾號的會員結(jié)合了部分CRM功能。我們首先要做的是對會員進(jìn)行分類管理?？梢韵葟幕钴S度來做分類，分為重點維護(hù)和待激活的會員，前面我提到，你發(fā)展會員的時候越精準(zhǔn)，活躍會員就會越多，需要激活的用戶越少。通過粗放的分類可以做一些不同的內(nèi)容維護(hù)。

　　這時候針對活躍用戶再做一次分類，這次要精細(xì)，需要按需求來。針對不同需求提供不同的特權(quán)服務(wù)。這時候我們的轉(zhuǎn)化就有了針對性。

　　大多數(shù)時候因為微信還沒有完整的CRM屬性，需要我們把用戶從微信里遷移出來放入到自已組建的CRM系統(tǒng)里，哪怕你沒有CRM工具用一個QQ在線維護(hù)也行啊。有的商家是轉(zhuǎn)移到微信的群里。也不失為一種臨時措施。

　　那如何轉(zhuǎn)移呢，這個也可以利用會員營銷的手段。利益或是服務(wù)的交換。微信賣酒用的試喝的方式換取聯(lián)系方式。我們自已用的是服務(wù)交換的方式，你給信息我給你針對這些信息上更好的服務(wù)。

　　那些需要激活的用戶我們得不時的去引導(dǎo)。只要是有明確目的關(guān)注我們的，都有被激活的可能，只是這個需求對他來說可能暫時是備用。

　　通過對微信的分析我們發(fā)現(xiàn)，微信要完成O2O閉環(huán)還是個將來時，由于商家的信息發(fā)展?fàn)顩r不同，業(yè)務(wù)模式，服務(wù)流程的差異等因素?，F(xiàn)在的商家要做微信公眾號運營需要的還是專業(yè)人才。而且一定是跨行業(yè)的人才。他們要懂傳統(tǒng)業(yè)務(wù)也要了解互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品。

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