倪躍峰：直銷規(guī)范的發(fā)展在中國(guó)是一項(xiàng)長(zhǎng)期事業(yè)

    北京理工大學(xué)管理經(jīng)濟(jì)學(xué)副教授倪躍峰

    倪躍峰：謝謝主持人給我這個(gè)機(jī)會(huì)談直銷業(yè)的發(fā)展，剛才聽(tīng)了很多專家的發(fā)言的確實(shí)收獲挺多，我首先介紹一下自己我是在北京理工大學(xué)管理學(xué)員主要是講授銷售渠道、商業(yè)倫理、品牌管理、商業(yè)文化及這四門課可能都會(huì)涉及到跟銷售、跟直銷這樣一個(gè)例子，我想借此機(jī)會(huì)把講一些集中的對(duì)于直銷領(lǐng)域的相關(guān)內(nèi)容。

    第一個(gè)我覺(jué)得今天來(lái)參的這個(gè)會(huì)叫直銷規(guī)范發(fā)展研討會(huì)，看了這些題目我覺(jué)得是一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的事情，因?yàn)樗^的規(guī)范我們就是要給它一個(gè)章法，這個(gè)章法就涉及到這個(gè)商業(yè)道德和商業(yè)倫理，因?yàn)橹变N從根本上講它目的是一個(gè)經(jīng)商系統(tǒng)直銷不是一個(gè)消費(fèi)系統(tǒng)，有人把直銷理論當(dāng)做一種夸大或者是說(shuō)消費(fèi)，這個(gè)就是一種理論的誤.當(dāng)然在美國(guó)和歐洲有這樣的教授寫這樣的書，我覺(jué)得因?yàn)槲沂窍雽懙奈恼聛?lái)好好的駁一駁這樣的觀點(diǎn)，也許這個(gè)會(huì)會(huì)促進(jìn)我強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)，這是第一個(gè)我想說(shuō)的.第二個(gè)我們的直銷專家委員會(huì)看起來(lái)是承擔(dān)了一個(gè)中國(guó)歷史發(fā)展的特殊的重要使命，因?yàn)閺闹袊?guó)開(kāi)始決定走向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)那天開(kāi)始等到現(xiàn)在已經(jīng)15年了，這15年的發(fā)展中國(guó)不斷的從過(guò)去的賣方市場(chǎng)走向買方市長(zhǎng)的過(guò)程，只要賣方市場(chǎng)的擴(kuò)充企業(yè)越來(lái)越成為銷售問(wèn)題，這樣的話就會(huì)不斷的開(kāi)辟銷售渠道，企業(yè)面對(duì)直銷的壓力很大，這么多的企業(yè)無(wú)論是持牌的或者是不持牌的它都想辦法拓寬自己的商務(wù)領(lǐng)域，所以在我看來(lái)它是增加的一種銷售的渠道。所以在中國(guó)不斷的發(fā)展當(dāng)中可以說(shuō)，從目前來(lái)看，中國(guó)將來(lái)二三十年當(dāng)中的直銷的面和直銷的公司就會(huì)不斷的增加，所以我們市場(chǎng)學(xué)會(huì)的直銷專家委員會(huì)從目前來(lái)看可能有20—30年的工作可做。所以我們今天來(lái)討論是的戰(zhàn)略問(wèn)題不是一個(gè)權(quán)宜之計(jì)，所以我覺(jué)得把這個(gè)會(huì)提高到這種高度的認(rèn)識(shí)上我覺(jué)得才是真正把握了直銷規(guī)范化的研討會(huì)的這種氣質(zhì)。

    第三點(diǎn)剛才有專家提到了直銷業(yè)的發(fā)展過(guò)程當(dāng)中也很多值得注意的現(xiàn)象，比如說(shuō)講直銷其實(shí)剛才有人提到了直銷最早是猶太人，但實(shí)際上直銷從廣泛的意義上看，至少存在了有上百年的歷史了。為什么這么講呢，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)就是明顯的一種直銷，剛才有好幾位專家提了保險(xiǎn)和直銷的相關(guān)系，保險(xiǎn)公司做直銷和我們現(xiàn)在的公司做直銷有什么不一樣呢，保險(xiǎn)公司是一種產(chǎn)品和服務(wù)的保險(xiǎn)的規(guī)范很多，我們直銷業(yè)的很多東西都可以拿來(lái)借鑒和使用，保險(xiǎn)業(yè)里所做得團(tuán)隊(duì)的管理計(jì)酬這些東西在直銷業(yè)里都可以引進(jìn)來(lái)很好的發(fā)揮它的直銷應(yīng)該有的這種作用，而不能簡(jiǎn)單的把直銷限制在單純的直銷范圍內(nèi)，我非常同意龍教授、關(guān)先生和其他幾位專家講的。中國(guó)的直銷業(yè)是應(yīng)該拓展。

    第四點(diǎn)我覺(jué)得剛才有人發(fā)言講到了中國(guó)直銷業(yè)面臨的問(wèn)題當(dāng)中分析了很多，我覺(jué)得他們也涉及到了文化的因素，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在講的銷售、直銷既然是一種經(jīng)商行為，每個(gè)企業(yè)里直銷的人員它的所作所為實(shí)際上是一種企業(yè)行為是一種經(jīng)商行為，這樣的行為為什么會(huì)出現(xiàn)這樣那樣的問(wèn)題，從文化上講它的行為已經(jīng)偏離了作為中華民族的傳統(tǒng)的倫理道德的價(jià)值，所有的現(xiàn)在報(bào)道的傳銷案也好，等等，實(shí)際上都是偏離了中國(guó)傳統(tǒng)的道德觀點(diǎn)，從這個(gè)意義上文化是歷史傳承下來(lái)的東西，所以說(shuō)直銷規(guī)范的發(fā)展在中國(guó)是一項(xiàng)長(zhǎng)期的事業(yè)。從文化的觀點(diǎn)來(lái)看可能是50年100年也不會(huì)多，所以中國(guó)直銷業(yè)的發(fā)展要把它放在一個(gè)長(zhǎng)的歷史當(dāng)中去看，我覺(jué)得我們的很多問(wèn)題就會(huì)見(jiàn)怪不怪以后發(fā)現(xiàn)這樣的事情就是自然的事情，但是我們政府的監(jiān)管，政府的很多法律的出臺(tái)要經(jīng)過(guò)多方面的專家的論證，比如說(shuō)咱們市場(chǎng)協(xié)會(huì)曾經(jīng)今年一月份在北大開(kāi)了一個(gè)直銷研討會(huì)，在那個(gè)會(huì)議上也有人提到了有關(guān)直銷規(guī)范當(dāng)中文化的研究，或者說(shuō)我們現(xiàn)在的直銷專家委員會(huì)當(dāng)中，已經(jīng)有一些專家對(duì)文化的研究比較有特長(zhǎng)，但是我覺(jué)得在方面還比較薄弱。實(shí)際上經(jīng)商行為是需要很強(qiáng)的規(guī)范，簡(jiǎn)單的舉一個(gè)例子，比如說(shuō)我們的社會(huì)里規(guī)矩是有，但是很多人會(huì)找借口去違反這個(gè)規(guī)矩，比如說(shuō)我們?cè)谧目赡芎芏鄷?huì)下中國(guó)象棋，但是很多人不知道你的中國(guó)象棋的規(guī)則是跟誰(shuí)學(xué)來(lái)的，說(shuō)不清楚，但是在歐美國(guó)家可能每一個(gè)游戲一打開(kāi)就是一張圖或一張表這叫游戲規(guī)則，所以守規(guī)則這個(gè)意識(shí)在我們中國(guó)的文化當(dāng)中相對(duì)比較弱，這種文化折射到經(jīng)商的這種，政府有政府的規(guī)定但是我有我自己的對(duì)策，所以我決定要真正很好的規(guī)范直銷行為可能要很深入的研究企業(yè)的問(wèn)題。直銷參與者的競(jìng)銷行為的研究這一方面的研究，可能說(shuō)是一種更基礎(chǔ)性的工作，要是這些沒(méi)有很好的研究的話，我覺(jué)得我們可能是屬于應(yīng)急哪個(gè)地方出現(xiàn)了問(wèn)題的救火，這種行為比較多，所以我覺(jué)得作為直銷專家委員會(huì)的話，我建議有一個(gè)任務(wù)就是有一些長(zhǎng)期的事情，屬于經(jīng)商文化我們需要做一些基礎(chǔ)性的研究，這樣的話有利于應(yīng)對(duì)長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)范問(wèn)題，由于時(shí)間的關(guān)系我先講這么幾點(diǎn)看法，有什么不對(duì)的地方請(qǐng)大家批評(píng)。

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