農(nóng)村市場(chǎng)潛力巨大,渠道下沉才是硬道理

    “用不了5年，這里的大部分摩托車就會(huì)被汽車所取代。”去年春節(jié)，記者來(lái)到福建漳州的一個(gè)農(nóng)村小鎮(zhèn)，與數(shù)年前相比，這里的經(jīng)濟(jì)發(fā)展簡(jiǎn)直可以用“天翻地覆”來(lái)形容——幾年前這里的代步工具幾乎都是自行車和摩托車，鮮能見(jiàn)到一輛小汽車，如今，各種類型的汽車滿街跑，五菱微面很多，悍馬、奔馳也能看到。

    周文祥是這個(gè)小鎮(zhèn)的見(jiàn)證者。作為“先富起來(lái)”的一批人，6年前他在鎮(zhèn)上開(kāi)了一家摩托車銷售店，剛開(kāi)始賣各種雜牌車，隨著小鎮(zhèn)摩托車需求量越來(lái)越大，他也把店經(jīng)營(yíng)成“五羊-本田”專賣店。他告訴記者，由于鎮(zhèn)上每家每戶都種植柚子，隨著這些年農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格的不斷升高，小鎮(zhèn)的經(jīng)濟(jì)也越來(lái)越富裕。“就這個(gè)春節(jié)，鎮(zhèn)上新增的汽車估計(jì)有上百輛。我現(xiàn)在也在打算代理一家汽車銷售店，畢竟，汽車肯定會(huì)越來(lái)越多?！?/P>

    這個(gè)小鎮(zhèn)只是中國(guó)千千萬(wàn)萬(wàn)城鎮(zhèn)的一個(gè)縮影。當(dāng)然，由于各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展不均衡，有些農(nóng)村已經(jīng)先富起來(lái)，有些農(nóng)村可能還相對(duì)貧困，但農(nóng)村已經(jīng)成為中國(guó)車市的潛力增長(zhǎng)點(diǎn)，也是車企不可忽視的重要市場(chǎng)。然而，目前除了長(zhǎng)安、五菱等微型車生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)將銷售網(wǎng)點(diǎn)下沉到縣級(jí)單位，多數(shù)轎車生產(chǎn)企業(yè)的網(wǎng)點(diǎn)布局依舊在一線和二三線城市。

    從2009年開(kāi)始，隨著汽車市場(chǎng)的爆發(fā)式增長(zhǎng)，二三線城市成為業(yè)界頻繁提及的一個(gè)話題。特別是去年年底，以北京為首的一線城市開(kāi)始遭遇城市交通擁堵困局，北京、上海、廣州等地紛紛出臺(tái)限制汽車增量的政策，一線城市的購(gòu)車需求被抑制。為了變被動(dòng)為主動(dòng)，車企紛紛將目光轉(zhuǎn)向二三線城市，甚至有車企老總斷言：下一個(gè)黃金10年，中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)的明顯走向，就是從之前的一線城市擔(dān)當(dāng)主力，轉(zhuǎn)換為二三線城市挑大梁。

    為了挖掘二三線城市的消費(fèi)需求，在過(guò)去的兩年里，車企開(kāi)始加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)布局、調(diào)整營(yíng)銷策略，積極建設(shè)二三線市場(chǎng)的銷售和服務(wù)渠道?！拔覈?guó)遼闊的地域、發(fā)展不均衡的市場(chǎng)狀況，決定了我國(guó)汽車的增長(zhǎng)還將持續(xù)相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間。”國(guó)家信息中心信息資源開(kāi)發(fā)部主任徐長(zhǎng)明在接受記者采訪時(shí)表示，未來(lái)10年，二三線市場(chǎng)還能夠維持持續(xù)快速的增長(zhǎng)?！拔覈?guó)汽車產(chǎn)業(yè)第二個(gè)高速增長(zhǎng)期或?qū)?5年左右，保守估計(jì)總需求量的飽和點(diǎn)至少在3000萬(wàn)輛，保有量為4.5億輛?！?/P>

    統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，2009年，一線城市的新車銷量增長(zhǎng)42.6%，二線是56.5%，三線地區(qū)是67.7%。市場(chǎng)越往下，增長(zhǎng)速度就越快，這就決定了汽車企業(yè)必須盡快轉(zhuǎn)變思路，渠道下沉才是硬道理。盡管消費(fèi)需求強(qiáng)勁，但目前多數(shù)縣級(jí)單位和農(nóng)村并沒(méi)有汽車銷售店，這對(duì)于今年處境困難的自主品牌來(lái)說(shuō)又是一次絕好的機(jī)會(huì)。

    以“農(nóng)村包圍城市”策略起家的比亞迪已經(jīng)嘗到了渠道下沉的甜頭。盡管去年比亞迪遭遇了一定的挫折，但仍是增長(zhǎng)最快的企業(yè)之一。短短幾年時(shí)間，憑借著簡(jiǎn)單有效又野蠻生長(zhǎng)的“人海戰(zhàn)術(shù)+店海戰(zhàn)術(shù)+絕對(duì)低價(jià)”戰(zhàn)略，取得了快速發(fā)展。財(cái)報(bào)顯示，該公司2009年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入394.69億元，同比增長(zhǎng)47%；凈利潤(rùn)為37.94億元，同比大增271%。

    “隨著渠道的下沉，營(yíng)銷方式也更加靈活多樣。4S店不會(huì)成為主要的營(yíng)銷模式，而是3S、2S、1S或者汽車大賣場(chǎng)等多種形式并存?！敝袊?guó)汽車流通協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)沈進(jìn)軍認(rèn)為，營(yíng)銷模式多元化是渠道下沉的必然結(jié)果?！案哌_(dá)9億的人口數(shù)量、廣闊的疆土、持續(xù)高速增長(zhǎng)的GDP和遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于世界平均水平的人均汽車保有量，這些指標(biāo)都強(qiáng)烈刺激著汽車企業(yè)的神經(jīng)。從一定程度上說(shuō)，努力謀求市場(chǎng)占有率的國(guó)內(nèi)汽車企業(yè)，誰(shuí)能贏得農(nóng)村市場(chǎng)，誰(shuí)就能真正意義上贏得中國(guó)市場(chǎng)。”

    就連中國(guó)汽車工業(yè)的元老、原中國(guó)汽車工業(yè)公司總經(jīng)理陳祖濤也呼吁，汽車工業(yè)不能再無(wú)視農(nóng)村市場(chǎng)對(duì)汽車的巨大需求?！爸袊?guó)的農(nóng)村汽車市場(chǎng)將是世界上最廣闊的汽車市場(chǎng)，中國(guó)汽車工業(yè)最迫切的歷史任務(wù)，就是要滿足9億農(nóng)民的需要，培育發(fā)展這個(gè)廣闊的市場(chǎng)?！?BR>

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