解析彩妝行業(yè)的銷售模式

　　由于國(guó)際上的幾個(gè)大品牌彩妝已經(jīng)占據(jù)了各個(gè)大型商場(chǎng)和國(guó)際連鎖個(gè)人護(hù)理化妝品店，國(guó)內(nèi)彩妝很難進(jìn)入，即使偶有進(jìn)入，但由于制定的任務(wù)和各個(gè)方面的費(fèi)用，也很難在大型商場(chǎng)渠道有所作為；中小型商場(chǎng)，費(fèi)用并不低，但又很難起到“形象”和“銷量”兩方面的作用；強(qiáng)勢(shì)的化妝品單店及連鎖化妝品店，由于延伸品牌的價(jià)位和原有同類產(chǎn)品的價(jià)位差異化不明顯，所以即使進(jìn)駐，在終端銷售上的優(yōu)勢(shì)并不強(qiáng)勁。

　　1.影響彩妝市場(chǎng)營(yíng)銷的主要因素

　　中國(guó)彩妝企業(yè)整體自身免疫力低下，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。第一是國(guó)家相關(guān)條文規(guī)定不完善，相關(guān)部門監(jiān)管嚴(yán)重失控；第二是企業(yè)老板自身的素質(zhì)（文化、生長(zhǎng)環(huán)境、行業(yè)環(huán)境）不足，導(dǎo)致目光短視；第三是真正科班出身的從事國(guó)內(nèi)彩妝化工人員缺失，主要原因是行業(yè)現(xiàn)狀導(dǎo)致其自身福利待遇等需求得不到滿足，與其它化工行業(yè)福利待遇相比缺少競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；第四是本行業(yè)集專業(yè)和市場(chǎng)于一體的營(yíng)銷人員嚴(yán)重缺乏，產(chǎn)品與市場(chǎng)定位和需求，及營(yíng)銷推廣相脫節(jié)；第五是國(guó)內(nèi)目前彩妝市場(chǎng)整體行業(yè)狀況還處于發(fā)展階段的“混沌期”。

　　2.彩妝市場(chǎng)多品牌復(fù)合營(yíng)銷戰(zhàn)略分析

　　目前國(guó)內(nèi)各個(gè)老牌彩妝廠家，在一個(gè)品牌穩(wěn)定，異或遇到了自身品牌進(jìn)一步發(fā)展的瓶頸，謀求多品牌復(fù)合營(yíng)銷的思路。談到彩妝企業(yè)的品牌延伸，可以向上延伸到高價(jià)位的彩妝。比如：X惠、X寇、X魅兒；向下延伸到低價(jià)位彩妝。比如：XX緹；或者延伸到護(hù)膚品，這樣的例子就更多了。但是縱觀這些延伸的品牌，沒有一個(gè)達(dá)到了各個(gè)廠家的初衷和期望。原因何在？其中主要的原因之一還是在于：產(chǎn)品的差異化和渠道推廣的定位，以及國(guó)內(nèi)本行業(yè)的目前現(xiàn)狀！

　　2.1延伸后的高價(jià)位彩妝和原有同類彩妝產(chǎn)品在營(yíng)銷的各個(gè)層次上并沒有本質(zhì)的差異化，這樣渠道和消費(fèi)者都不以為然，接受度不高。如果在價(jià)位上再向上延伸，即使在以上提到的幾個(gè)方面真的可以與國(guó)際大品牌的彩妝相媲美，但品牌力、美譽(yù)度是一時(shí)半會(huì)兒難以與國(guó)際品牌相提并論的。所以，彩妝產(chǎn)品的向上延伸還是要三思而后行，慎之又慎！

　　2.2延伸到低價(jià)位彩妝品牌，只要渠道選擇合適，銷售政策比較實(shí)際，目前在國(guó)內(nèi)彩妝市場(chǎng)還是可以占有一席之地的。比如：XX緹。但是XX緹還不夠真正的低價(jià)，只是打出了“低價(jià)”兩個(gè)字而已。根據(jù)目前國(guó)內(nèi)彩妝市場(chǎng)的實(shí)際狀況，建議低價(jià)彩妝價(jià)格的上下線可以控制在8.9元--49元之間，雖然這樣的彩妝目前在國(guó)內(nèi)還是可以找到幾個(gè)牌子，但這些彩妝品牌在操作的其它各個(gè)層面上就顯得太小兒科了，還是難以占據(jù)一定的市場(chǎng)份額。

　　2.3延伸到護(hù)膚品牌，常常聽到某些彩妝品牌的經(jīng)銷商跟廠家反映：要是能夠推出護(hù)膚品就好了，這樣就可以增加終端銷售量了。于是，一些彩妝廠家就開始著手去開發(fā)護(hù)膚品--請(qǐng)代言人--市場(chǎng)推廣。但效果微乎其微！首先是，生產(chǎn)人員與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性；其次是，當(dāng)某個(gè)彩妝品牌的經(jīng)銷商對(duì)其上游廠家說(shuō)出開發(fā)護(hù)膚品的話，那會(huì)有兩個(gè)潛在的事實(shí)：一是說(shuō)明此經(jīng)銷商做該品牌彩妝做的還不夠好或一般，想通過護(hù)膚品帶動(dòng)終端銷售量；二是該彩妝品牌經(jīng)銷商屬于當(dāng)?shù)刂行⌒徒?jīng)銷商，想代理某個(gè)知名度稍較高的護(hù)膚品，但是對(duì)方看不上他，于是就鼓動(dòng)彩妝品牌廠家推出護(hù)膚品，但真正彩妝品牌商推出了護(hù)膚品，其接手后還是很難上量。

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