我國現(xiàn)階段壓路機積極采用促銷營銷手段

1.最終用戶的理性選擇為廠方產(chǎn)品技術提升提供了有力依據(jù)。據(jù)調查統(tǒng)計，有65%的用戶在選購壓路機時，首先注重產(chǎn)品的作業(yè)適應性，而將產(chǎn)品的價格因素放在第二位。如一些用戶提出的對柴油機增加一級空氣過濾器、駕駛室四面增加遮陽裝置等要求，表明用戶在購機時對產(chǎn)品的性能尤為看中。廠方若能及時滿足用戶的這些需求，定能增加產(chǎn)品的競爭力。

　　2.產(chǎn)品推介會成為最有效的促銷方式。經(jīng)過市場檢驗，產(chǎn)品推介會具有直觀性強、針對性鮮明、高效等品牌傳播效果，成為各壓路機廠家使用最為廣泛的促銷方式，會議參會人數(shù)由10人~200人不等。

　　會議場所形式多樣，可以在工地現(xiàn)場，也可以在會議室、餐廳等地，演示形式有現(xiàn)場表演、幻燈解說、專家和用戶講解等，總之是不拘形式、只求效果。一些品牌的壓路機銷售商和廠家嘗到了產(chǎn)品推介會的促銷和發(fā)掘用戶的甜頭，頻繁召開產(chǎn)品推介會，有個別月份僅在一個省就召開10余場產(chǎn)品推介會，對促進產(chǎn)品銷售，擴大和鞏固客戶群體起到了較大的促進作用。

　　3.靈活的價格策略成為促銷的主要利器之一。盡管目前壓路機產(chǎn)品處于旺銷階段，商家占據(jù)買賣雙方的主動地位，但為了最大限度搶占市場份額，銷售商均采取靈活的價格策略吸引客戶，如用戶有誠意現(xiàn)款購買，可在報價基礎上優(yōu)惠5000~10000元/臺；如果客戶出現(xiàn)資金困難，可借助分期付款、按揭、融資租賃等金融手段購買產(chǎn)品，首付可低至20%。

　　以上促銷措施，并不全是壓路機廠方出臺的價格政策。事實上，有些品牌的壓路機廠家為緩解原材料漲價的壓力還上調了部分產(chǎn)品的價格，銷售商承擔了部分促銷優(yōu)惠費用和分擔了資金風險，主要原因一是2010年銷售商在井噴行情中收益頗豐，有資金實力讓利用戶，二是銷售商對現(xiàn)有客戶群體的工程收益比較了解，有把握控制資金風險。因此現(xiàn)階段壓路機產(chǎn)品的價格競爭仍然處于白熱化階段。

　　4.服務手段逐漸完善。為滿足用戶對售后服務的各種要求，各品牌的壓路機產(chǎn)品服務站想盡辦法在人員素質、廠房面積、維修設備、配件品種等項目達到廠方規(guī)定的服務要求，如在海南地區(qū)某品牌壓路機產(chǎn)品的服務站維修車間的面積達到650平方米，擁有5名技術熟練的技工，鉆床、車床、電焊、吊裝卡具等維修設備一應俱全，放置了約50萬元的常用配件，當用戶選購時看到這些強勢品牌產(chǎn)品的服務站規(guī)范而又齊全，不僅增加了產(chǎn)品的使用安全感，而且還能顯示出企業(yè)較強的實力，具有極強的促銷作用。

　　5.促銷人員的素質普遍提高。近兩年來，隨著產(chǎn)品區(qū)域代理制的普遍推廣，銷售商為著眼于公司的長遠發(fā)展，建設富有活力的人才隊伍，陸續(xù)淘汰了一些文化程度低、接受市場新事物能力弱的業(yè)務人員，取而代之的是在理工學院、技工學校等院校招收了一定數(shù)量的應屆畢業(yè)生。這些青年具有理論基礎強、感知市場能力敏感、動手能力強等特點，稍加師傅點撥和市場鍛煉，便顯露出相當?shù)耐卣故袌霾湃A，而且在經(jīng)營思想和執(zhí)行力等方面都具有獨到的創(chuàng)新能力，為公司尋找到了穩(wěn)固的客戶資源，創(chuàng)造了較好的業(yè)績。如2010年一些業(yè)內品牌的代理商，其主管項目或區(qū)域的80后、90后經(jīng)理抓住市場機遇，任務完成率為200%左右，個人年收入可達到30萬元。

　　此外，今年后期壓路機市場的前景普遍認為將呈穩(wěn)定增長態(tài)度，市場競爭主要集中在：一是品牌集中度現(xiàn)象將會減弱，山推、廈工、柳工、路通等產(chǎn)品的市場份額將會繼續(xù)提高，徐工的行業(yè)榜首銷量份額將會逐漸減少，強勢品牌產(chǎn)品仍是用戶首選；二是市場競爭由簡單的價格競爭轉向組合銷售、服務等環(huán)節(jié)的綜合競爭；三是機械式單鋼輪產(chǎn)品仍是產(chǎn)品競爭的主要機型；四是通過政府公關、捆綁銷售等方式促銷將是項目銷售的主要方式。

 　2011年1～2月份我國壓路機行業(yè)銷量2836臺，同比增加48%，值得關注的是今年的增幅是在去年井噴行情的基礎上進行，表明現(xiàn)階段壓路機產(chǎn)品行業(yè)銷量仍然處于上升態(tài)勢。徐工繼續(xù)占據(jù)行業(yè)銷量榜首，同比增幅達到75%。山推依靠其網(wǎng)絡和出口優(yōu)勢銷量大幅上升，同比增幅達到79%，排名躍居第二位。路通、柳工的銷量同比增幅分別達到16%、31%，銷量排名分獲第三位和第四位。

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