全業(yè)務(wù)環(huán)境下的電信企業(yè)競爭策略展望

　　當(dāng)前，全業(yè)務(wù)運(yùn)營已經(jīng)成為電信企業(yè)的發(fā)展趨勢。據(jù)2008年10月資料統(tǒng)計，在全球排名前100位的運(yùn)營企業(yè)中，全業(yè)務(wù)運(yùn)營企業(yè)的數(shù)目已經(jīng)從2000年的30個，激增為2008年的60個，并且占據(jù)了總收入的75%。
 
　　我國的原固網(wǎng)運(yùn)營企業(yè)面臨著話務(wù)量、固定電話用戶數(shù)、收入、利潤等全面下滑的經(jīng)營困境，而且這種下滑有加速趨勢。獲得移動通信業(yè)務(wù)的經(jīng)營權(quán)無疑是扭轉(zhuǎn)其經(jīng)營頹勢的最好方式。行業(yè)重組使我國電信運(yùn)營企業(yè)全業(yè)務(wù)運(yùn)營成為可能。
 
　　一、全業(yè)務(wù)環(huán)境下的電信企業(yè)競爭策略分析
 
　　(一)中移動的競爭策略
 
　　1、總體發(fā)展策略
 
　　中移動未來的總體市場戰(zhàn)略包括：個人客戶市場是核心根據(jù)地；家庭客戶市場主要作為競爭擾動手段發(fā)展；集團(tuán)客戶市場則是全業(yè)務(wù)運(yùn)營基地。
 
　　2、個人市場發(fā)展策略
 
　　在全業(yè)務(wù)環(huán)境下，中移動個人客戶市場發(fā)展的戰(zhàn)略核心仍是拓展用戶規(guī)模和提高新業(yè)務(wù)的領(lǐng)先度。拓展用戶規(guī)模策略包括通過預(yù)存贈送、話費(fèi)打折、積分捆綁、終端捆綁、服務(wù)捆綁等綜合措施，維系捆綁好存量客戶，還包括積極開拓農(nóng)村、校園、外來務(wù)工人員等新增市場來激發(fā)增量用戶。
 
　　在新業(yè)務(wù)發(fā)展方面，中移動未來在繼續(xù)深入挖掘短信、彩鈴等成熟業(yè)務(wù)市場潛力的同時，將完善產(chǎn)品功能和商務(wù)模式；將積極培育新的收入增長點(diǎn)；將做大音樂、手機(jī)報、飛信、12580、手機(jī)游戲等業(yè)務(wù)的規(guī)模；將積極開發(fā)基于TD-SCDMA的3G業(yè)務(wù)應(yīng)用；將探索移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的運(yùn)營發(fā)展模式。
 
　　3、家庭市場發(fā)展策略
 
　　中移動對家庭市場的發(fā)展初期將主要停留在業(yè)務(wù)提供層面，如開發(fā)針對家庭用戶的資費(fèi)套餐，提供家庭統(tǒng)一賬單服務(wù)等。在家庭用戶達(dá)到一定規(guī)模后，將結(jié)合寬帶接入、家庭信息機(jī)等手段深入拓展。
 
　　中移動將有選擇性地進(jìn)入家庭寬帶市場：家庭寬帶接入業(yè)務(wù)將主要在重點(diǎn)小區(qū)進(jìn)行熱點(diǎn)覆蓋，如新建小區(qū)和鐵通原來覆蓋的小區(qū)內(nèi)等；主要采取合作的方式實(shí)現(xiàn)對小區(qū)的網(wǎng)絡(luò)覆蓋，在鐵通資源基礎(chǔ)上加大投入，將DSL和原有的移動業(yè)務(wù)捆綁，為客戶提供融合固定、移動的全業(yè)務(wù)解決方案。
 
　　4、集團(tuán)市場發(fā)展策略
 
　　在集團(tuán)客戶市場發(fā)展策略方面，中移動的策略重點(diǎn)除加強(qiáng)集團(tuán)客戶品牌建設(shè)外還主要包括：集團(tuán)客戶保有策略、集團(tuán)客戶擴(kuò)張策略和關(guān)鍵資源、重點(diǎn)產(chǎn)品和核心能力準(zhǔn)備策略。
 
　　在集團(tuán)客戶保有方面，主要包括加強(qiáng)客戶集群推廣力度的“小集團(tuán)做大”策略和實(shí)現(xiàn)新業(yè)務(wù)深度捆綁的“大集團(tuán)做深”策略；在集團(tuán)客戶擴(kuò)張方面，主要包括對集團(tuán)客戶進(jìn)行市場細(xì)分和進(jìn)一步明確拓展目標(biāo)和重點(diǎn)并進(jìn)行分層分級管理；在關(guān)鍵資源等準(zhǔn)備方面，主要包括寬帶接入資源儲備和集團(tuán)整體解決方案儲備等。
 
　　(二)中電信和中聯(lián)通的競爭策略
 
　　1、總體發(fā)展策略
 
　　中電信和中聯(lián)通的優(yōu)勢領(lǐng)域是家庭客戶市場和集團(tuán)客戶市場，個人客戶市場是其薄弱領(lǐng)域，也是其努力方向。未來其主要策略是充分發(fā)揮寬帶優(yōu)勢和利用互聯(lián)網(wǎng)市場資源，以低價甚至免費(fèi)方式捆綁移動語音業(yè)務(wù)來謀求移動通信領(lǐng)域發(fā)展，拓展渠道資源，重塑品牌形象、積極拓展全面融合解決方案等。
 
　　2、個人市場發(fā)展策略
 
　　總體定位：高低端兼收并蓄，做到有效益地規(guī)模擴(kuò)張。以新增的中低端市場作為擴(kuò)大用戶規(guī)模的主方向，以競爭對手中高端客戶策反作為提升用戶價值的主要手段。
 
　　以中低端新增市場為主，拓展移動用戶規(guī)模。在發(fā)達(dá)的城區(qū)市場，以流動人口、青年學(xué)生、競爭對手轉(zhuǎn)網(wǎng)用戶等為重點(diǎn)；在其他市場，重點(diǎn)以資費(fèi)敏感型的低收入群體和農(nóng)村市場為拓展用戶重點(diǎn)。重點(diǎn)以政企客戶市場既有優(yōu)勢，捆綁滲透移動業(yè)務(wù)，有條件情況下積極策反，搶奪競爭對手中高端客戶。在家庭市場方面，通過固話和寬帶捆綁移動業(yè)務(wù)、家庭內(nèi)部通話優(yōu)惠、形成系列化分檔包月套餐等拓展移動市場。
 
　　在品牌與資費(fèi)策略方面：將強(qiáng)化個人客戶品牌的塑造，在條件成熟時推出細(xì)化的個人客戶品牌，注重品牌內(nèi)涵的塑造，突出與移動公司的差別；在資費(fèi)套餐設(shè)計上，形成C網(wǎng)(以電信為例)單業(yè)務(wù)分檔套餐、家庭捆綁分檔套餐、政企客戶分行業(yè)集團(tuán)V網(wǎng)套餐。
 
　　3、家庭市場發(fā)展策略
 
　　通過向家庭用戶提供集固話、寬帶和移動電話的捆綁打包服務(wù)，加強(qiáng)移動領(lǐng)域的滲透，鞏固家庭市場主導(dǎo)地位。1個PSTN捆綁多個移動電話，支付一定捆綁費(fèi)用成員可無限制呼叫；根據(jù)用戶通話、上網(wǎng)時間和對數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的不同需求，設(shè)置不同的套餐、靈活的資費(fèi)策略。
 
　　通過“我的e家”等品牌的發(fā)展?jié)M足家庭客戶的綜合信息服務(wù)需要；圍繞家庭客戶價值訴求設(shè)計家庭移動信息化產(chǎn)品，豐富家庭產(chǎn)品線，逐步滿足家庭客戶通信、娛樂、安全、智能控制等不同層次的信息化需求。
 
　　4、集團(tuán)市場發(fā)展策略
 
　　快速部署CDMA(以電信為例)網(wǎng)絡(luò)，迅速開展移動業(yè)務(wù)，在提供移動業(yè)務(wù)之后，可以從業(yè)務(wù)捆綁開始，將固定、移動、寬帶簡單捆綁，跟用戶簽訂一份合同、提供一個賬單，并提供資費(fèi)的折扣，以攻占移動業(yè)務(wù)市場；中電信或中聯(lián)通從業(yè)務(wù)捆綁開始，將逐漸過渡到業(yè)務(wù)融合、終端融合和網(wǎng)絡(luò)融合。
 
　　在行業(yè)選擇方面，利用C網(wǎng)(以電信為例)優(yōu)勢積極開拓交通、物流、公安警務(wù)、海洋等移動信息化需求較大的行業(yè)；利用C網(wǎng)(以電信為例)優(yōu)勢積極開拓金融、教育、黨政機(jī)關(guān)、電力煤氣等傳統(tǒng)優(yōu)勢行業(yè)的移動信息化業(yè)務(wù)。
 
　　二、全業(yè)務(wù)環(huán)境下的電信企業(yè)競爭策略評估
 
　　(一)中移動在個人市場的領(lǐng)先優(yōu)勢短期內(nèi)難以被撼動
 
　　中電信和中聯(lián)通預(yù)計將實(shí)行的競爭策略最終的影響不大：它會加大用戶的不忠誠度，使離網(wǎng)率上升；會造成業(yè)務(wù)的分流，從而減少收入；對中移動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的發(fā)展帶來一定的沖擊，但其影響有限。
 
　　(二)中電信和中聯(lián)通在家庭市場的捆綁服務(wù)占據(jù)優(yōu)勢
 
　　中電信和中聯(lián)通會通過“固定+寬帶+移動”的捆綁打包服務(wù)來切入移動市場，提高自己在移動通信市場的份額，給中移動的業(yè)務(wù)和收入增長帶來較大的沖擊。本來中電信和中聯(lián)通在家庭寬帶方面的優(yōu)勢就很大，加上與移動業(yè)務(wù)捆綁后提高了中移動將來發(fā)展家庭寬帶市場的門檻。
 
　　(三)中電信和中聯(lián)通在集團(tuán)客戶市場用戶粘性大
 
　　中移動的集團(tuán)客戶很大程度上是財務(wù)意義上的重要客戶，而中電信和中聯(lián)通的集團(tuán)客戶不僅有財務(wù)意義，還有綜合業(yè)務(wù)的意義，其客戶粘性比中移動的大。在全業(yè)務(wù)的競爭中，以大客戶為核心進(jìn)行捆綁吸引移動的高端用戶是電信和聯(lián)通的基本方向，必然會分流中移動在集團(tuán)市場的話務(wù)和收入。

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