太陽(yáng)能熱水系統(tǒng)發(fā)展市場(chǎng)分析

    中小品牌的救命稻草

    為什么中小企業(yè)會(huì)這樣兇猛，并經(jīng)常在工程市場(chǎng)上打得大企業(yè)措手不及?

    至少有三個(gè)原因，可以解釋這樣的情況。

    首先，工程市場(chǎng)在今年的市場(chǎng)環(huán)境下，幾乎是中小企業(yè)的救命稻草。對(duì)大部分中小企業(yè)來說，農(nóng)村零售市場(chǎng)的低迷使得廠家的投入和產(chǎn)出不成正比，分散的面式市場(chǎng)需要大量的業(yè)務(wù)人員來維護(hù)，按照一般的標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算，一名業(yè)務(wù)人員的底薪+業(yè)務(wù)補(bǔ)貼每月大概是5000塊錢左右(不含業(yè)務(wù)提成)。這樣的支出對(duì)中小品牌來說成了明顯的虧損，因此中小企業(yè)紛紛收縮戰(zhàn)略，縮減農(nóng)村銷售團(tuán)隊(duì)，把重心轉(zhuǎn)移到城市市場(chǎng)。

    帥康太陽(yáng)能市場(chǎng)總監(jiān)燕良表示，“目前我們的太陽(yáng)能熱水器零售業(yè)務(wù)是包含在集團(tuán)其他業(yè)務(wù)中的，現(xiàn)在的零售量太小，專門養(yǎng)一只業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)不劃算?！?/p>

    其次，相對(duì)于農(nóng)村分散的面式市場(chǎng)而言，城市市場(chǎng)尤其是工程市場(chǎng)多是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)溝通，所需投入的人力資源較少，這正對(duì)中小企業(yè)的胃口，中小企業(yè)必然會(huì)進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向。

    最后，在工程市場(chǎng)的爭(zhēng)奪上，中小企業(yè)表現(xiàn)了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的靈活性。一般情況下，中小品牌參與競(jìng)標(biāo)的多為本地工程，有著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)再加上老板，或者是公司總經(jīng)理親自出馬談判，處置臨場(chǎng)問題的自主決策權(quán)比如在鞏固客情關(guān)系、及時(shí)調(diào)整價(jià)格、及時(shí)更改方案上要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

    “拿單真的不容易”

    這樣孤注一擲，并且是公司高層親自出馬，再加上中小品牌在價(jià)格上、服務(wù)上的靈活調(diào)整，才成就了中小品牌屢屢從大品牌手中搶單的現(xiàn)象。

    “其實(shí)，我們做個(gè)單子也不容易。”位于江蘇常熟的陽(yáng)光四季太陽(yáng)能工程經(jīng)理表示，“跟單的過程很熬人，一般情況下，跟一個(gè)單子要兩三個(gè)月，甚至更久的時(shí)間，甚至長(zhǎng)達(dá)一年才會(huì)有個(gè)結(jié)果”。

    2011年7月26日的江蘇盱眙，這幾乎是7月份當(dāng)?shù)販囟茸罡叩囊惶臁．?dāng)工作人員走入這家店里時(shí)，店老板正忙著擦拭樣機(jī)。

    “最近談了一項(xiàng)工程，都快簽協(xié)議了，沒想到半路被一個(gè)雜牌奪了去”，這位老板無奈地表示，“今年以來，這樣的情況出現(xiàn)了兩三次，小牌子太陽(yáng)能往往跟招標(biāo)方的關(guān)系處得不賴，而且又有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，這樣我們不輸才怪”。

    這位老板所說的現(xiàn)象，并非個(gè)案。

    去年以來，太陽(yáng)能農(nóng)村零售市場(chǎng)受阻，在考核目標(biāo)的重壓下，大部分企業(yè)將目光投向工程市場(chǎng)，尤其是城市里的集中安裝工程。經(jīng)過去年的探索，今年大部分企業(yè)的工程戰(zhàn)略開始正式啟動(dòng)。城市市場(chǎng)的爭(zhēng)奪陡然激烈起來。反應(yīng)靈活的中小品牌在工程市場(chǎng)斬獲頗豐。以江蘇常州為例，作為中小企業(yè)的集聚地之一，常州幾家企業(yè)的工程銷售額對(duì)比去年同期最低的企業(yè)也超過50%，有的甚至達(dá)到300%，這樣的高增長(zhǎng)率即便刨掉去年基數(shù)較低的因素，也尤為可觀。而事實(shí)上，從銷售額來看，有的企業(yè)在6月底，工程市場(chǎng)的銷售規(guī)模已經(jīng)突破了2000萬，這幾乎也是其全部的銷售額。

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