洋奶粉為啥銷量俏 多美滋“行賄名單”曝光涉七省市

　　據(jù)中國報告大廳記者了解：近日，媒體連續(xù)報道了多美滋公司賄賂醫(yī)生、護士，給剛出生的嬰兒喂食自己品牌奶粉。23日，一位知情人再次向記者提供了多美滋公司賄賂醫(yī)院的詳細資料。

　　4月給醫(yī)務人員打款近50萬元

　　知情人向記者提供了一臺電腦，電腦里有多美滋公司各區(qū)銷售人員之間的郵件往來，其中有今年4月北區(qū)匯款情況及改錯。還有一個寫著“私”的表格就是多美滋公司給醫(yī)護人員私人的匯款。表格內(nèi)顯示省份、城市、姓名以及金額。付款日期一欄中，寫的是6月7日。

　　粗略統(tǒng)計，表格涉及北京、遼寧、吉林、河北、天津、內(nèi)蒙古、黑龍江等七個省市區(qū)。記者計算了一下，僅僅今年4月份這一個月，多美滋公司就給這七個省市區(qū)的醫(yī)務人員打了將近50萬款。

　　在一封北區(qū)負責人發(fā)給各個銷售代表的郵件當中，統(tǒng)計了2013年前五個月，多美滋公司在全國的銷售情況。涉及全國30個省市區(qū)，而其中有一欄內(nèi)容就是“純醫(yī)務增長率”。純醫(yī)務指的就是和醫(yī)生之間，在醫(yī)院由醫(yī)生完成的銷售情況。

　　以今年2月為例，純醫(yī)務貢獻的增長率在各省市區(qū)都超過10%，個別的更是接近60%。據(jù)了解，去年多美滋配方奶粉在全國的銷售額就將近60(57.33)億元，成為我國奶粉市場中銷售額最大的企業(yè)。

　　醫(yī)院報信應付8部委聯(lián)合檢查

　　這些郵件當中，還有對公付款的憑證，這些匯款憑證中一個是給吉林的一家婦產(chǎn)醫(yī)院的，匯款金額一萬元，這些款項都是通過一個公司匯出的。

　　知情人說：“這是我們公司和醫(yī)院對公付款的一個方式，一般是下面寫申請，然后發(fā)給總部，總部批復，批完之后再由總部給我們，統(tǒng)一撥款，然后通過廣告公司給相應的部門?！?

　　在這份名為“醫(yī)院交接”的文件當中，寫明了與各個醫(yī)院的合作方式，口頭推薦，新客戶80元每個，醫(yī)院輪奶，7000元每年。知情人說，所謂“輪奶”指的就是醫(yī)院給新生兒喂奶的費用。值得注意的是在“支付方式”一欄當中，除了現(xiàn)金之外，寫的是“醫(yī)師協(xié)會”?！耙彩菫榱艘?guī)避檢查，也是我們公司一個專門的部門教我們?nèi)绾伪Ｗo自己?！?

　　在今年6月的一封名為《8部委的檢查》的郵件中，這樣寫道：“剛剛接到深圳同事的電話，目前深圳各醫(yī)院已經(jīng)接到了8部委聯(lián)合檢查通知，醫(yī)院已經(jīng)通知我們的同事目前要盡量少到醫(yī)院了?！边@封郵件被抄送給了多美滋公司多個地區(qū)的銷售人員。這位北區(qū)負責人在另外一封郵件中明確要求通知所有辦公室務必進行一次電子、紙質(zhì)文件及資料的清理工作。

　　“中國市場的奶粉營銷主要有兩大流派，一個是多美滋等外來品牌為代表的醫(yī)院流派，因為雅培、惠氏、美贊臣本身除了出品嬰兒奶粉外還是制藥巨頭，他們在醫(yī)院方極具資源實力，所以是以醫(yī)務為核心的操作方式?！? 曾在境外奶粉品牌中國區(qū)任職高管的徐健說。

　　“另一派則是以雅士利、伊利、貝因美等為代表的本土流派，國產(chǎn)奶粉不是不想深耕醫(yī)院渠道，但他們在醫(yī)藥沒資源，加上口碑不佳，醫(yī)院不太愿意為其推廣，所以國產(chǎn)奶粉逐漸形成了以廣告、導購和終端促銷的營銷方式為主?！?

　　打通醫(yī)務渠道的費用有多少?“大概的數(shù)字是營業(yè)收入的3%-5%?！毙旖「鶕?jù)一家境外調(diào)查公司的數(shù)據(jù)估算，美贊臣、多美滋、惠氏、雅培、雀巢五大品牌每年在中國醫(yī)務渠道的投入費用，可能在5億-9億元之間。

　　徐健說：“雖然國家三令五申，但是為什么仍然禁止不了?因為對一家醫(yī)院來說，單一個產(chǎn)科一年就能增加幾十萬至上百萬元的收入;對醫(yī)生來說，不僅有收入的增長，還能參加學術(shù)交流會增加學分;對奶粉公司而言，可以極大促進銷售業(yè)績;大家都得利，沒有人會反對這種灰色交易?！?

　　普天盛道董事長雷永軍告訴記者：“醫(yī)務渠道對洋奶粉的銷售堪稱關(guān)鍵，起碼有50%以上的銷售貢獻來自這個環(huán)節(jié)。在沒有進入超市、母嬰店等零售環(huán)節(jié)之前，洋奶粉就已經(jīng)綁定了消費者，根本不需要和本土奶粉做后續(xù)的糾纏。”

　　從市場份額看，三聚氰胺事件后，洋奶粉市場占有率持續(xù)上升，僅上述五大洋品牌就占據(jù)46.4%市場份額。