監(jiān)控行業(yè)IP化是必然趨勢(shì)經(jīng)銷商各有優(yōu)劣

    監(jiān)控行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)化、高清化、智能化是一個(gè)必然的趨勢(shì),但它的發(fā)展也必將是一個(gè)較長(zhǎng)的過(guò)程，當(dāng)然這個(gè)較長(zhǎng)的過(guò)程到底是5年?10年?20年?可能大部分的人都不能拿出一個(gè)比較準(zhǔn)確的答案。不爭(zhēng)的事實(shí)是，據(jù)IMS分析判斷，2013至2015年左右以網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控為例，它的在歐美市場(chǎng)占有率將超過(guò)傳統(tǒng)模擬監(jiān)控，當(dāng)然在中國(guó)，這個(gè)時(shí)間點(diǎn)我估計(jì)會(huì)晚一些。但我們可以看到從2009年開(kāi)始，網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控的市場(chǎng)增長(zhǎng)出現(xiàn)了貌似井噴的現(xiàn)象，2010年給到我們的感覺(jué)似乎有越燃越烈之勢(shì)，眾廠家及經(jīng)銷商之間的網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控之“大戰(zhàn)”也不可避免的在謀劃甚至在進(jìn)行當(dāng)中。

　　這“大戰(zhàn)”當(dāng)下傳統(tǒng)安防經(jīng)銷商和IT經(jīng)銷商各自有優(yōu)劣。

　　在IP安防監(jiān)控快速發(fā)展的當(dāng)下，選擇IT產(chǎn)品渠道商還是傳統(tǒng)監(jiān)控渠道商，對(duì)于監(jiān)控產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家以及總代理商來(lái)說(shuō)，確實(shí)一個(gè)兩難的選擇，這兩難的選擇表現(xiàn)在：傳統(tǒng)監(jiān)控的渠道商不會(huì)賣IP監(jiān)控產(chǎn)品，但廠家跟他有感情，他也有一定人脈和市場(chǎng)，而IT渠道商有他的技術(shù)和服務(wù)優(yōu)勢(shì)。但I(xiàn)P監(jiān)控，顧名思義是IP(IT)+監(jiān)控，所以選擇IT渠道商也會(huì)有一定的風(fēng)險(xiǎn)和磨合的過(guò)程。但從我的觀察和了解的情況來(lái)看，個(gè)人認(rèn)為在兩難的情況下，大部分的監(jiān)控廠家或代理商都還是保留他們的原有的傳統(tǒng)監(jiān)控的渠道商，并不會(huì)因?yàn)镮P監(jiān)控的發(fā)展而棄“傳統(tǒng)”選“IT”，本人也是一個(gè)“挺傳統(tǒng)”派。其理由有以下幾點(diǎn)：

　　1、 IP時(shí)代的到來(lái)需要時(shí)間，保穩(wěn)定促增長(zhǎng)更重要;

　　安防監(jiān)控的IP化，是所有廠家和總代理們都認(rèn)同的趨勢(shì)，但什么時(shí)候會(huì)在中國(guó)大規(guī)模的應(yīng)用，可能各自又有不同的認(rèn)同。為了這個(gè)不知道什么時(shí)候到來(lái)，或者認(rèn)為短期之內(nèi)不可能超越模擬的“趨勢(shì)論”而去冒險(xiǎn)的選擇在監(jiān)控行業(yè)經(jīng)驗(yàn)不多的IT產(chǎn)品經(jīng)銷商作為自己的合作伙伴，無(wú)論是在合作的默契度，還是如何保證模擬的市場(chǎng)份額的同時(shí)去有效的挖掘IP網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控市場(chǎng)反面，都會(huì)是一個(gè)非常冒險(xiǎn)的行為，畢竟在國(guó)內(nèi)品牌和國(guó)際品牌都非常激烈的當(dāng)下，保穩(wěn)定促增長(zhǎng)是當(dāng)前各大品牌更應(yīng)該重點(diǎn)考慮的事情，而傳統(tǒng)監(jiān)控代理商的關(guān)系的維系，也是保穩(wěn)定促增長(zhǎng)的根本，起碼在短期二三年之內(nèi)是這樣的。

　　2、 邊學(xué)習(xí)邊改造，傳統(tǒng)也可以變IT;

　　安防監(jiān)控IP化，會(huì)帶來(lái)很多也模擬安防監(jiān)控不同的技術(shù)和應(yīng)用，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，存儲(chǔ)技術(shù)、平臺(tái)軟件技術(shù)等等，這些技術(shù)和應(yīng)用都是傳統(tǒng)安防監(jiān)控經(jīng)銷商非常明顯的“短板”，就我遇到的很多代理商的技術(shù)銷售人員來(lái)看，有的連什么是“IP地址”都不清楚，就很難指望他們能夠會(huì)給客戶介紹提供多好的網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控產(chǎn)品，并客戶設(shè)計(jì)合理有效的網(wǎng)絡(luò)安防監(jiān)控管理平臺(tái)了，但網(wǎng)絡(luò)IP化的趨勢(shì)是大家都不能回避的問(wèn)題，所以各級(jí)代理商要想在未來(lái)的市場(chǎng)很好的生存下去就必須進(jìn)行學(xué)習(xí)和改造，從單一的產(chǎn)品銷售變?yōu)檎w打包解決方案的銷售商，從簡(jiǎn)單的產(chǎn)品流通渠道商轉(zhuǎn)變成集成解決方案的服務(wù)商，從企業(yè)結(jié)構(gòu)和企劃人才方面都進(jìn)行全范圍的學(xué)習(xí)和改變，畢竟IP化還需要時(shí)間，傳統(tǒng)的監(jiān)控經(jīng)銷商要真心想進(jìn)行改造也還來(lái)的及，而且各大品牌的生產(chǎn)廠商和總代理們也在有意識(shí)協(xié)助他們進(jìn)行改造，像三星偉昊計(jì)劃打造的“三星監(jiān)控研修院”也是抱著這樣一個(gè)目的的。

　　3、 網(wǎng)絡(luò)安防監(jiān)控市場(chǎng)蛋糕大，傳統(tǒng)和IT可以各取所長(zhǎng)，各得其利;

　　未來(lái)網(wǎng)絡(luò)安防監(jiān)控的市場(chǎng)是非常大的，傳統(tǒng)監(jiān)控的代理商和IT產(chǎn)品經(jīng)銷商之間其實(shí)可以考慮存在一些合作的模式，不一定IT經(jīng)銷商要直接進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，前面我們也說(shuō)過(guò)了，傳統(tǒng)監(jiān)控的經(jīng)銷商在網(wǎng)絡(luò)交換路由設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)存儲(chǔ)與備份、軟件平臺(tái)的二次開(kāi)發(fā)等方面都存在缺陷，但他可以通過(guò)它的關(guān)系和實(shí)力拿下一些大型的IP安防監(jiān)控的項(xiàng)目后，把他不擅長(zhǎng)的這些東西轉(zhuǎn)給我們IT經(jīng)銷商來(lái)做，IT集成商和經(jīng)銷商可以成為傳統(tǒng)經(jīng)銷商的下家，形成合作的關(guān)系，各取所長(zhǎng)，各得其利。

    4、 鎖定利潤(rùn)，避免監(jiān)控也像IT一樣“白菜”化;

　　安防監(jiān)控產(chǎn)品的利潤(rùn)率越來(lái)越低，是現(xiàn)在安防監(jiān)控代理商抱怨的最多的問(wèn)題，有時(shí)他們戲稱自己是“安防的物流公司”，所以如何幫助代理商鎖定利潤(rùn)，保證經(jīng)銷的積極性和穩(wěn)定性是產(chǎn)品廠家和總代理商經(jīng)常要考慮的問(wèn)題。不得不承認(rèn)的是眾多的代理商中，IT出身的渠道商往往是低價(jià)傾銷最厲害，違規(guī)情況最多的那一家，他們往往利用自己整體解決方案、或在某些行業(yè)整體項(xiàng)目集成方面的優(yōu)勢(shì)，和一貫的IT產(chǎn)品“白菜化”銷售的理念來(lái)經(jīng)營(yíng)安防監(jiān)控產(chǎn)品，從而破壞整個(gè)游戲規(guī)則，搞亂市場(chǎng)環(huán)境。所以讓生產(chǎn)廠家和總代理又愛(ài)又恨，比較頭痛。

　　5、 渠道和“項(xiàng)目、行業(yè)”并行，傳統(tǒng)與IT互補(bǔ);

　　安防監(jiān)控IP化以后，一個(gè)明顯的趨勢(shì)就是廠家和總代理們會(huì)慢慢改變過(guò)于依賴渠道的局面，渠道會(huì)慢慢有一條“大腿”變成“小腿”，項(xiàng)目和行業(yè)的方面的運(yùn)作會(huì)顯得越來(lái)越重要，所以將來(lái)不是如果選擇傳統(tǒng)監(jiān)控經(jīng)銷商和IT渠道商的問(wèn)題，而是如何選擇在一些行業(yè)上比較有實(shí)力的IT大型集成商合作，來(lái)做好行業(yè)和項(xiàng)目的問(wèn)題，這一塊的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來(lái)越激烈和更有看頭。